销售区域的划分
一个销售区域可以被认为是一个细分市场或多个细分市场按照一定原则组成的集 合。好的销售冈域由一些有支f丨能力，并乐意支付的消费者组成。企业销售区域的设计 关键在于顾客，对于很多企业来说拿来行政区划地图，以地理界线为界线对“顾客群”进行 分配，方法简单、费用低廉，便于管理和区分管理责任，是很好的方法，但对于相对复杂市 场的销售K域划分或者细化的销售区域管理S标，还有很多划分方法可以采用。常常被 企业采用的销售区域的划分方法有以下几种。
1.按地区划分
依据行政区域或地标界线来划分不同销售区域的边界，这是指定销售区域较普通方 法。其方法简单、费用低廉。
2.按产品划分
当企业的产品技术复杂或销售工作中对技术要求较髙时，可以根据产品的特定使用 者即客户类型来培养、选拔具有不同技术背景的专门技术型销售人员来服务特定要求的 客户群体。
3.按顾客划分
即依据客户的规模和购买力划分。该方法是基于潜在大客户的销售区域由销售 专家来管理的思路，认为他们才具有达成大宗生意的能力。那些具有猎取技能，但欠缺大 笔买卖经验的销售代表可以负责中小型公司所在的销售区域,合理调配销售资源。
4.按行业划分
如果你的公司向不同的行业销售不同的产品.则根据行业的类别来划分销售区。 其好处是提高了销售团队的生产力和工作效率，同时使销售人员能够全力投人区域销售 活动，熟谙某一行业；缺点是可能发生派多名销售人员拜访同一城市不同行业客户，造成 销售费用较高问题。
5.综合划分
即应用两个或两个以上原则进行综合性的划分。该方法对销售区域的划分页细致， 或更切合企业销售资源状况或客户的不同需求。
企业可以依据企业销售资源及发展状况选择不同的划分方法，各个企业对“顾客群” 的分配各有高招，适合自己的就是的方法。既然销售区域是“顾客群”,也就是说销售 区域具有动态性的特点，那么销售区域的划分就不是一成不变的。企业可以依据自身的 需要及“顾客群”等各方面因素的变化进行动态的销售区域调整，保证企业销售目标的
实现。
