售渠道资源管理
激烈的市场竞争决定了在这供过于求的时代，由于生产商众多而渠道资源稀缺所导 致的渠道霸权现象经常发生，因此如何高品质地管理好销售渠道资源已经成为众多生产商 必须要面对的课题。通常来说，针对销售渠道资源管理的方法主要有以下两种：
1.渠道嫁接
销售渠道资源的众多管理方法中，以通路横向拓宽，通路终端扩展为代表的渠道嫁接 就是较为简捷有效的方法。它能够短时间内调动已有的资•源优势，节省时间、精力、资源 等成本，迅速、方便地达到嫁接的预期目的。在销售渠道运作上也是如此，很多销售经理 在运作市场的时候，或多或少的也在运用这个方法。比如，选择经销商并非一定要求同行 业的经销商，并非同类企业的经销商等等。但是，渠道嫁接的价值不在销售一线，而 在战略决策层，只有企业的决策者能够重视这个问题，才能发挥化效应，取得超常的 市场回报。一般来说，渠道嫁接主要有三种模式：
1)同类产品渠道的直接嫁接。如许多公司在新产品入市前期都采取同行业合作 的渠道模式，如飞利浦前期进入中国市场嫁接TCL的销售渠道、奇瑞进人美国市场嫁 接梦幻的销售渠道等等，通过“拉靠山，傍大款，借船出海”的方式来打开相对陌生的 市场；
2)跨行业、跨产品的渠道嫁接。通过“借鸡生蛋，合作共SI”的方式达成渠道拓宽和 市场延展的目的，如可口可乐与第九城市、肯德基与腾迅的合作，前者就是借后者进入网 吧渠道，而后者则借用了前者的品牌优势，形成了互补的效果；
3)行业、产品相近，面对同一消费群的企业之间的渠道嫁接。如紫光借用OA渠道 和IT渠道的融合来拓展市场推广惠普一体机、三星CDMA手机借电信运营商进行渠道 拓展，都是因为面对同一消费群体而进行的渠道嫁接。
这三类嫁接模式都是基于在同一资源前提下双方都能获得利益，合作的前提是渠道 资源或者消费群体相同或者相似。
2.E化管理渠道资源
如何有效地控制分销商及终端网点等渠道资源？如何加快对市场的反应速度，防止 库存积压，提高对客户的服务水平，并最终扩大市场份额？所有这些问题，已成为生产商 必须面对的一个严峻挑战。
东阿阿胶IT高品质经理沈渴望先生曾感慨：“构建一个统一的E化分销渠道平台，让 公司总部能及时了解终端渠道的信息，并具此作出市场决策，已成为东阿阿胶信息化工作 的当务之急。”
所谓E化管理是指建立-个统一的E化分销渠道平台，它是以Internet为载体，基 于流行的B/S三层架构，帮助企业灵活部署分销渠道网络，将渠道中的分销商，终端门店 纳人统一管理平台。管理企业的销网络建立、开发建设渠道终端、渠道终端资源投 放、渠道分销任务分配、渠道库存、销售预测等业务过程。只有将所有分销商、终端网点整 合到一个统一平台，才能消除供应链管理屮常见的长鞭效应，确保生产商获取的市场信息 没有经过夸大处理。E化分销渠道平台的应用延伸到了渠道的组织架构设定、业务区域 设定、经销商、分销商、终端网点设定、产品设定及其相关辅助管理。同时，所有的这些基 础数据相互整合，为渠道业务流程的管控及决策分析报表的设计打下了基础。详见 图 12-2.
当然，并不是所有的企业都有能力实施E化管理。因为建立一个E化分销渠道管理 平台需要投入大董的人力、物力、财力和时间成本。只有那些有雄厚实力、企业信息化意 识较强的企业才能成功实施。
