销售成本分析方法
销售成本包括主营业务成本和销售费用两部分。
其中，主营业务成本是企业销售商品产品、半成品以及提供工业性劳务等业务所形成 的成本。
销售费用是企业销售材料、出租包装物、出租固定资产等业务所形成的成本。
1.商品成本分析法
商品销售成本是指已销商品的进价成本，即购进价格。由于批发商品的进货渠道、进 货批量、进货时间和付款条件的不同，同种规格的商品，前后进货的单价也可能不同。除 了能分清批次的商品可以按原进价直接确定商品销售成本外，-•般情况下，出售的商品都 要采用一定的方法来确定一个适当的进货单价，以计算商品销售成本和确定库存价值，据 以核算商品销售损益，以反映经营成果。
商品销售成本的计算程序，有顺算和倒算两种方法。顺算法先计算商品销售成本，再 据以计算期末结存金额;倒算法先计算期末结存金额,再据以计算商品销售成本。
顺算法的计算公式：
本期商品销售成本=本期商品销售数最x进货单价 期末结存商品金额=期末结存数tt X进货单价 倒算法的计算公式：
期末结存金额==期末结存数量X进货单价
本期商品销售成本==期初结存金额本期增加金额一本期非销售减少金额 一期末结存金额
按照以上计算方法和商品的不同特点，商品销售成本的计算方法有以下几种：
(1)先进先出法
先进先出法是假定按圾早购人的商品应该被售出。因此，每次发出的商品都假 定是库存最久的存货,期末库存则是最近购人的商品。这种方法一般适用于先人库必须 先发出的商品，如易变质的鲜活商品。
根据A商品明细账资料，7月份的商品销售成本计算如下：
月内销售数量为1 300包，按先进先出法计算为 (400 X 2. 00) + (300 X 2. 20) + (200 X 2. 40) + (400 X 2. 60) = 2 980(元）
期末库存商品金额=200 X 2. 80 = 560(元）
采用先进先出法计算商品销售成本，可以逐笔结转，不需计算商品单价，但工作量较 大，如购进批次多，而单价又各异，则计算工作较为复杂，一般适用于经营品种简单的 企业。
2)加权平均法
加权平均法是以每种商品库存数量和金额计算出加权平均单价，再以平均单价乘以 销售数景和期末库存金额的一种方法。其计算公式为
加权平均单价=(期初库存金额本期购人金额)/(期初库存数量本期购人数量）
本期商品销售成本=本期销售数景X加权平均单价 期末库存金额=期末库存数量X加权平均单价 【例13-1】用加权平均法计算商品销售成本。
加权平均单价=(800 + 660 + 480+ 1 040 + 560)/(400 + 300 + 200 + 400 + 200)
=3 540/1 500 = 2. 36(元）
本期商品销售成本=1 300 X 2. 36 = 3 068(元>
期末库存商品金额=200 X 2. 36 = 472(元）
采用加权平均法计算的商品销售成本比较均衡，计算结果亦较准确，但工作最较大， 一般适用于经营品种较少，前后进价相差幅度较大的商品。
3)个别计价法
个别汁价法是以每一批商品的实际进价作为计算销售成本的一种方法。其计算公式 如下：
每批商品销售成本==每批商品销售数最X该批商品实际进货单价 采用个别计价法，会计部门应按进货批次设置商品明细账;业务部门应在发货单上注 明进货批次;仓库部门应按进货批次分别堆放商品。
这种方法便于逐笔结转商品销售成本，计算比较正确，佴工作世较大，适用于直运商 品和进货批次少、销售能分清进货批次的商品。
4)后进先出法
后进先出法是按照每一种库存商品的最后购进的商品进价成本作为计算商品销售成 本的一种方法。计算商品销售成本时，先按最后一次购进的进货单价计算，最后一次购进 的商品销完了以后，再依次向上一次推进计算。
【例13-2】仍以资料为例，用后进先出法计算商品销售成本和期末库存商品金额。 月内销售数*为1 300包，按后进先出法计算：
商品销售成本= (200X2. 80) + (400X2. 60)+ (200X2. 40)
+ (300X2. 20) + (200X2.0)
= 560 + 1 040 + 480 + 660 + 400
=3 140(元）
期未库存商品金额：200X2. 00 = 400(元）
从上例计算结果看，采用后进先出法，在购进单价持续上升的情况下，计算出来的商 品销售成本为成本，而期末库存金额却是成本，毛利亦为最少。在购进单价连续 下降的情况下，计算出来的商品销售成本为成本，而期末库存金额却是成本，毛 利亦为较多。
(5)毛利率法
毛利率法是一种对商品销哲成本估算的方法。即用估计的毛利率（按上季实际毛利 率或本季计划毛利率)计算商品销售成本。其i丨算公式如下：
商品销售成本=本月商品销售额X[1—上季实际(或本季计划）毛利率二
采用毛利率法,计算手续简便，但计算的商品销售成本不够准确，因为这种方法是按 照企业全部商品或大类商品计算的。通常只有在季度的、第二两个月采用，季末应选 用其他成本计算方法中的--种进行调整。一般适宜于经营品种较多，月度计算商品销笆 成本有困难的企业。
以上五种商品销售成本的方法各有特点，企业应结合业务情况选择采用。但一经选 定，在一个年度内不能随意更换，以保持年度商品销售成本计算口径一致。
2.销售费用
销售费用是企业在销售产品、自制半成品和工业性劳务等过程中发生的各项费用，包 括由企业负担的包装费、运输费、装卸费、展览费、广告费、租赁费（不包括融资租赁费），以 及为销售本企业产品而专设的销售机构的费用，包括职工工资、福利费、差旅费、办公费、 折旧费、修理费、物料消耗和其他经费。销售费用屈于期间费用，在发生的当期就计人当 期的损益。一般包括以下5个方面的内容：
1)产品自销费用：包括应由本企业负担的包装费、运输费、琴卸费、保险费。
2)产品促销费用：为了扩大本企业商品的销售而发生的促销费用：展览费、广告 费、经营租赁费（为扩大销俾而租用的柜台、设备等的费用，不包括融资租赁费）、销售服务 费用（提供售后服务等的费用）。
3)销售部门的费用：一般指为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点、售 后服务网点等）的职工工资及福利费、类似工资性质的费用、业务费等经营费用。但企业 内部销售部门属于行政管理部门，所发生的经费开支，不包括在营业费用中，而是列人管 理费用。
4)委托代销费用：主要指企业委托其他单位代销按代销合同规定支付的委托代销 手续费。
5)商品流通企业的进货费用：指商品流通企业在进货过程中发生的运输费、装卸
费、包装费、保险费、运输途中的合理损耗和人库前的挑选整理费等。
【小资料13-1】
销售升上去成东降下来
如今，越来越多的企业对快配感兴趣，但部分企业仍然担心，如果采用快配，销售额可 能增加，但同时物流成本也会增加，将给企业带来致命的伤害。
物洗成本分析
快配模式和中国医药行业的特点，决定了医药快配企业的物流成本主要分为人工成 本和运输配送成本两大部分。通过对成熟的快配企业的物流成本分析，我们可以看出降 低物流成本的关鍵是对人工成本、运输成本进行整体规划和控制。
1.人工成本
由于快配企业的客户大多是小客户，每次订货量不多，货值较低，因此，销售达到一定 规模的快配企业，仓库人员每天的主要工作就是负责散件药品的出库。以江苏某医药物 流中心为例，该企业日销售額平均在160万元左右，其中，散件药品的出库量占每日药品 总出库量的73%,500元以下的小额出库单比例高达43%。在这样的医药物流中心，药 品的拣选出库、复核、拼箱、装车等工作，均需付出大量的人力资源。
随着企业销售规模的扩大，人员数量还会不断增长，员工的工资性费用（指发给职工 的工资、奖金、各种补贴等带有工资性质的费用）是企业物流成本的主要组成部分。根据 地区差异，笔者认为，如果快配企业物流管理水平较高，物流员工（验收、库房、运输配送） 的人工成本控制在含税销售額的0.3%〜0.45%左右是比较理想的，如果超过这一比例， 则需进行物流“诊断”。
2.运输成本
在江苏这样医药市场比较发达的省份，医药快配企业在配送半径200公里之内实现 含税快配销售额达到4亿〜6亿元是比较理想的（物流成本大约在300万〜480万元之 间），如果要在其他省份实现同等规模的销售，则需投入更多的物流资源。对医药快配企 业而言，要想持续抢占终端市场，就要拥有既能保证配送时效，又能保证覆盖较远距离的 K送网络。对运输能力的倚重，决定了运输成本是快配企业物流成本的又一大组成部分。 这里需要注意的是.随着市场竞争的加剧，二级配送网点对于快配销售而言越来越重要。
洗程优化控喇人工成本
如果医药快配企业的仓库是平面单层库房（面积不低于6 000平方米>，月含税销售 额在5 000万〜6 500万元之间，则仓库作业人员总数（包括验养、保管员、发货员、复核
员）不超过140人，这对物流成本的控制是比较理想的。
具体而言，如果是一家成熟的医药快配企业，库房是单层大库，则仓库管理宜采用“整 零分开”的管理策略，整散件库区可按照剂型将其分成不同的小区，实行“定人定柜台”发 货。对出库流程的设计，可考虑采取在集中打单、分库区的同时拣选出库、复核员移动复 核收货并行的模式。
对于快配销售仅占总销售极小比例、日散件药品出库量在十几万元规模的企业，笔者 个人认为仓库不适宜“整零分开”，整散件药品合并存储更有利于降低人工成本。
外包模式降低运输成本
控制运输成本，的方法是将车辆和运营费用包给驾驶员个人，根据驾驶员的工作 量（配送件数、药品件数、配送里程）进行费用结算，企业与驾驶员以契约的形式合作。
如果运营成效显著，企业可以结合仓库作业流程，将复核员、送货员的使用与费用都 包给驾驶员（分线路），同时为作业过程中的货损、货少等差错、事故等制定出较为清晰的 责任划分准则，这样一来，企业总的物流成本还会进一步降低。但必须注意的是，要适当 做好对其的监督，保证企业的声誉。
